Slide background
Slide background
Slide background

nov1

A LA UNE

Les dernières nouvelles de l'Université de Tel-Aviv


events

EVENEMENTS

Aucun événement

video

VIDEOS

vid1

semel uni2

SOUTENIR L’UNIVERSITÉ

Soutenez la recherche et les étudiants


Les femmes négocient mieux quand elles le font pour des amis, d'après une étude de l'Université de Tel-Aviv

Selon une étude menée par le Dr. Hilla Dotan de l'Ecole de gestion de l'Université de Tel-Aviv, en collaboration avec le Prof. Uta Herbst de l'université de Potsdam en Allemagne, les femmes obtiennent de meilleurs résultats lors de négociations lorsqu'elles négocient au nom de personnes dont elles se soucient.

NegociationsfemmesL'étude va paraître dans un prochain numéro de la revue  Journal of Business and Industrial marketing.

Le Dr. Dotan et son équipe a mené deux études auprès de 216 étudiants de MBA regroupés en équipes non mixtes, dont certaines étaient amis et d'autres non. Les équipes ont entrepris plusieurs négociations multi-objets, concernant dans un cas des produits pesticides, et dans l'autre des moteurs et des pièces d'avion.

"Lorsque nous avons examiné les tactiques de négociation de ces jeunes professionnels  et les résultats obtenus, nous avons observé plusieurs différences entre les hommes et les femmes", a expliqué le Dr. Dotan. "La seule circonstance pour laquelle nous n'avons trouvé aucune dissemblance était lorsque les femmes négociaient en équipe d'amies".

 "Nous avons constaté que les femmes obtiennent de meilleurs résultats dans les négociations lorsqu'elles négociaient au nom d'autres personnes dont elles se soucient. Les hommes ne présentent pas de différence à cet égard. Ce qui est important pour les femmes c'est le sens de la lutte pour les autres, pour leurs amis, pour quelque chose de plus grand qu'elles ".

Les entreprises seraient bien avisées de recruter les amis de leurs employés

Selon le Dr. Dotan, les recherches actuelles dans ce domaine sont plutôt décourageantes. Les hommes entament des négociations quatre fois plus souvent que les femmes; les négociatrices obtiennent généralement des résultats 30% moins bons que leurs homologues masculins; 20% des femmes ne négocient pas du tout même quand elles pensent qu'elles le doivent; et les femmes considèrent les négociations comme une corvée plutôt qu'un plaisir.

 "Nous lisons sans arrêt que les femmes obtiennent des résultats inférieurs à ceux des hommes dans les négociations. Mais est-ce vraiment vrai?" interroge le Prof. Herbst.  "Nous savons que les femmes se comportent en général différemment sur le lieu de travail. Elles mettent l'accent sur le maintien des relations et la coopération et préfèrent l'harmonie, conditions favorables pour des négociations. Cet aspect comportemental et le processus de négociations ont souvent été négligés dans les recherches existantes."

hila dotan"Les femmes ont tendance à se concentrer sur le processus de négociations et le renforcement des relations et de la réputation", déclare le Dr. Dotan. "Les résultats peuvent ne pas être immédiatement visibles sur le plan commercial, mais sont observables au fil du temps. Cette différence peut en effet expliquer les disparités entre les sexes et invite les chercheurs à adopter  une perspective plus longitudinale pour évaluer les résultats des négociations."

Le Dr. Dotan pense que l'encouragement des relations personnelles au travail serait bénéfique pour la gestion de l'entreprise.

 "Les femmes tissent naturellement des relations et ces amitiés ne devraient pas être négligées, car elles se révèlent finalement rentables pour l'entreprise",  déclare le Dr. Dotan. "Celles-ci seraient également bien avisées de recruter des amis de leurs employés, même si nous devons nous rappeler que 'toutes les amitiés ne sont pas comparables'".

 Dans des recherches antérieures le Dr. Dotan a étudié l'impact des amitiés dans les organisations sur leur principaux résultats, notamment le rendement. "J'ai constaté que les amitiés fondées sur la confiance sont les meilleures à la fois pour les individus et les organisations", dit-elle. "Nous examinons  à présent si les femmes qui tissent ces amitiés fondées sur la confiance et négocient en équipe d'amies obtiennent des résultats commerciaux égaux ou meilleurs que les hommes."

 Le Dr. Dotan et ses collègues étudient également actuellement les implications de l'amitié entre les individus sur les équipes adverses et comment elles affectent le résultat des négociations.

j'aime: